人生100年時代【カウンター営業】編

どうも、こんにちは。
平凡サラリーマンのma-kunです。

今回のテーマは不動産屋時代
【カウンター営業】編です。

前回、前々回の
【飛込み営業】編、【電話営業】編の
続きとなります。

一番「楽」そう。
イメージでは。
でも実際これはこれで非常に大変です。

飛込み営業編と電話営業編はこちら
ma-kun2020.hatenablog.com
ma-kun2020.hatenablog.com

目次

カウンター営業とは

その名前の通り、
カウンターに座ってお客の来店を待つ。
来店したお客にマンションを諸々説明し、
購入頂く。
以上。

何が大変なの？！

そう、流れだけみると「楽」そうですよね。
飛込みや電話みたいに発掘する作業ではないから。
結論から言います。
「準備」や「ストーリー」が大変。

どんな準備？！

僕の仕事は新築マンションを売ることです。
その為の準備とは。
カウンター営業で来店するお客は、事前に
資料請求し、来店予約を自分でされた方です。
住所や氏名、年収、勤務先、希望の予算、面積、
諸々を事前に登録しています。
これを徹底的に調べ上げ、理解した上で接客する事が
当たり前なのです。
努力して発掘したお客とは大きく異なる。

どこまで調べるの？！

【名前】
⑴Google、Yahooでの人名検索
⑵Facebook、SNS検索
→何者かわかる。（例：〇〇会社の部長）
→趣味、思考、行動履歴、繋がり、転職履歴

【住所】
GoogleMap、ストリートビュー、ゼンリン地図、謄本、査定
→立地、最寄駅、家の外観、周辺環境、持ち家なら持主か否か、
今売ったらいくらか、今貸したらいくらか
今の駅の不満、勤務地まで勤務時間
周辺にないお店、施設のピックアップ

【年収】
→いくらまでローン可能か
→マンションが購入可能か
→どんな暮らしをしているか
（食費、学費、お小遣いなど）

【勤務先】
→会社規模（上場、知名度、危険性など）
→今後の年収の伸び
→本社所在地、支店の場所（転勤の可能性の場所把握）
→自分と会社との関係（提携関係、取引関係）

【希望予算・面積】
→年収等の情報を元に
どの部屋が購入可能か事前にわかる
→逆に気に入っても買えない
広さ・価格の部屋へ誘導しないように対策する

【過去に自社の別物件見学者か否か】
→その時の交渉状況全て把握
→なぜ、このマンションなのかを流れをイメージ

全て理解した上で対応

わかる情報全てを穴が空くほど調べあげる
心では知っているが、知らないテイで対応。
偶然知っているかのようなトークで信頼GET
購入可能な部屋、広さ、階数、向きの部屋へ
向けてGOALまでのストーリーを展開

ここまで、調べて、ストーリーを
イメージして対応するので、
「自分を理解してくれる営業マン
＝信頼できる営業マン」となるわけです。

これが違い

この違いは目線がどちらかの違いです
飛込み、電話は営業マン発信
（お客受け身）
カウンターはお客発信
（営業マン受け身）

一見楽そうですが、準備とストーリー作りは
僕にとってはクリエイティブではまりました。
しかし、受け身である以上、大事なのは
お客を「常に気持ちよくする」事です。
おもてなしなのです。

これからマンション購入する方へ

ここまでは、新築マンションを
めぐる売る側の体験談です。
購入検討の方はこの裏側を
知る事は無いことが多いです。
ここまで、調べられていたのが
嫌な人もいる事でしょう。

そんな時は、できるだけ情報は
発信せずにすることが大事です。
情報化社会なので、出して良い情報
嫌な情報の区別をしておくべきです。

以上、今後は僕のカウンター営業のイロハも
ブログ発信していきます。

では、また明日。

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